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为什么保险难卖?

2020-08-25 分享到:

昨天下午收到一个坏消息,一位相识多年的客户突发意外,处于深度昏迷之中,感慨之余,在朋友圈提醒大家要留意风险,早做安排。

不出所料,这种消息,点赞和评论数,远没有吃喝玩乐的多。

可以理解:大家都喜欢好事,开心事,谁愿意去想这些不幸的事情呢?还是能不想就不想,能避开就避开吧:好像不去想,就真的不会发生了一样......

师母的留言一语中的:确实是的,但是有些愚昧的,如果你这样说,ta觉得你在诅咒ta。这种理念似乎和文化程度无关,哎......

为什么保险难卖?

师母出生书香门第,在高校工作多年,意识很好,一早做了配置,身边的同事朋友的学历和文化程度,自然是不低。

现在已经2020了,大家共同经历了新冠肺炎,人们对保险的偏见依然随处可见,嗯,确实无关文化程度,更多是关于人生智慧吧。

作为从业者,面对这样的现实,会作何选择呢?原来,也不是所有保险都和这些不幸相关的,我们可以聊聊储蓄啊,聊聊教育金,期许孩子的未来呀!

这就是为何在市场上,储蓄分红类的保险一度大行其道,销量远超过健康疾病人寿类的产品:后者投保程序更复杂,尤其是非标准的case(有健康问题),服务多,利益少,谈起生病,死亡这些事情,是吃力不讨好。

近几年在这件事情上做得好,无论在哪个地区,苦心耕耘高端市场多年,坚持“保险姓保”,给很多家庭带去了真正的保障。

不过,若是要问在我们的日常工作中,是顺利成交的多,还是拖延拒绝的多,答案依然是后者。

不难理解,因为买保险这件事情,不同于其他消费,比如吃饭,厨师做的好不好吃,或按摩,师傅按得是否到位,当下立见,及时反馈;

保险,最吊诡的地方在于:买的时候,用不到,想用的时候,已买不到;买的时候,觉得保费太多,用的时候,却希望保额更高,保障更全。

撇开人情往来,利益交换这些无关保险本身的因素,我想,以上就是保险不容易卖的真正原因。

保险行业的从业者,该怎么办?

平时培训的时候,我常常会跟同事说这么一句话:

一张单能成交,不是我们有多厉害,话术有多高明,首先要看到这个客户很厉害:

他敢于直面人生的各种可能性,有一定的社会阅历,还要有经济能力,责任心,担当,决断力和执行力。

更多的时候,也还需要一个契机:

有时候,是一次身份的转变,比如为人夫,为人妻,或为人父母;

有时候,是身边发生的一次变故,带来触动;

有时候,是一部电影,一本书,比如前段时间引发热议的《我不是药神》,或者这段时间我在读的一本书《对话生命》;

而我也遇到过很多的客户,隐约感觉到这件事情的重要性,就是遇不到那个自己信得过的人。

谢谢你们,在各种机缘巧合之下遇见,我知道在你手机里,有一堆做保险的,而你选了我。

事实上,我们的工作,真正需要做的事情只有一件:让自己更加值得信任和托付。

以前高学历的团队,普遍看不上那些只会拉关系的大妈,现在越来越清醒地意识到:

只有建立好互信的关系,你的专业和能力,才有施展的空间。

客户的意识到不到位,非我们所能控制,但是我们有没有做到自己的最好,也让对方看到我们的好,这就是保险行业最有趣,也最有魅力的地方:

不是话术和技巧,是每一天的沉淀,所累积的经验,是意念的坚定和带点偏执的坚持。

疫情期间,对整个行业来说,都充满了挑战,就我个人而言,同样如此,同时,还有在大家都比较低落迷茫的时候,团队管理的挑战,和其他机会的诱惑。

我想,这也不是坏事,一个人值得信任,一方面,是通过不断的学习,思考,实践,总结,输出,在方方面面提升自己,始终保持高度的市场竞争力;

另一方面,在诱惑面前,有选择的勇气,和内心的定力:选一行,爱一行,干一行,像一行。

所以,无论你是对保险本身,还是保险行业感兴趣,或者你已经身处行业,却觉得有些迷茫和无力,欢迎你通过下面的联系方式,来和我聊聊,最近酒店隔离中,还比较有空。

大家做得好,发展好,行业才能真的好,和大家共勉。

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李友华

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